29 января 2014 г.

Теория продаж. Этап 4. Работа с возражениями или Уточнения

Привет! Продолжаем разговор о продажах. Сегодня на повестке дня Работа с возражениями.
Начну с того, что нам на тренинге для манагеров попродажам вдалбливал ГУРУ продаж и управления А.П. Васютин (МЕГА-дядька!!! Знакомство с ним считаю одной из важнейших побед в своей работе!!! Он есть в ФБ, у него Бизнес-школа "Класс" по-моему называется).
Так вот, он первое, что говорил об этом этапе: "Если вы дошли до этого этапа, значит вы почти продали! осталось немного подыграть клиенту в игре "дороХо или нормально":)"
О чем это он???



Да о том, что если вы дошли до этой фазы, значит вы как минимум заинтересовали клиента.
Какие бывают возражения???
1) естественно, ЦЕНА!!!
Первое. что вы можете услышать. Вообще, большинству покупателей HAND MADE сложно объяснить, почему это так дорого стоит!!! Особенно, если они сами этим не занимаются!!!
Тут вам в помощь есть несколько вариантов развития дальнейшего разговора.
Техника 1
Сравнение.
Дорого по сравнению с чем???
С чем клиент сравнивает ваш товар???
Скорее всего он приведет в пример других мастеров. Тут встает вопрос ценообразования.
В ответ вы можете привести такой довод, как стоимость материалов. Клиент может и сам зайти на любой сайт и посмотреть, что наше хобби дешевым назвать нельзя!!
Плюс работа. Плюс Эксклюзив!!!
Техника 2
"Зато, ..."
Тут вы так же можете привести доводы про эксклюзив. А еще добавить ЭМОЦИИ!!!
(я все время вам об этом говорю!!!).
Что же именно клиент получит от обладания???
(делала недавно открытку на юбилей по запросу своей свекрови. Так там все обалдели от нее!!! таких не видели, ни у кого нет и вообще!!! Свекровь горда. Я счастлива :))) Открытку водрузили в шкаф на видное место, пока остальные подарки стояли в углу в пакетах...)
Это эмоции!!! СПЕЦИАЛЬНО для человека НА ЗАКАЗ сделали открытку!!! И БОЛЬШЕ  ТАКОЙ НИ У КОГО НЕТ И НЕ БУДЕТ!!!
А что тут можно сказать про альбом??? Нужно ОЧЕНЬ постараться. чтобы сделать из скрап-альбом штамповку!!!

Но сейчас я вас немного успокою :)))
Дело в том, что если клиент завел разговор после презентации, то скорее всего он захочет просто что-то уточнить!!! Например, о форме оплаты или о доставке. Так вы точно узнаете, что КЛИЕНТ СОЗРЕЛ!!! :)))
И вообще, все хотят уточнить ЗА ЧТО ОН ПЛАТИТ!!!

Итоги...
Выслушайте возражения клиента и ответьте на них!!! Возможно, вы что-то упустили из запроса при презентации (просили в спокойных тонах, а показали в ярких). А может быть не так поняли клиента. (на это есть замечательная фраза из психотерапии "Правильно ли я понял(а), что ...)))
Не надо впадать в ступор. особенно из-за цены!!!
(вообще, ценообразование - это отдельная песня... мы это еще обсудим).
Прочитайте еще раз то. что написано вначале поста на фото :))) Перефразируйте потребность клиента и отдайте ее обратно в виде своего товара!!!
И главное, УЛЫБАЙТЕСЬ!!!!



16 комментариев:

  1. Аня, для меня эта статья актуальна, п.ч.обычно теряюсь, если наталкиваюсь на возражения))) Да, главное не забывать, что это своего рода игра)))
    А пока я у тебя учусь продажам, моя активная подруга пристроила мой девчачий альбомчик с курсов ))) Так что остался у меня только мальчуковый на продажу)))

    ОтветитьУдалить
  2. Я в своей практике с возражениями еще не сталкивалась... А с ценами вообще! Я могу адекватно оценить свою работу, но почему-то всегда боюсь назвать именно её, ту цену, на которую оценила, часто снижаю... Хотя уже не раз были случаи, что мои знакомые-"клиенты" давали мне больше, чем я запросила, видимо понимая, что это стоит, и был отзыв в группе, что мы должны поднять цены, так как работы хорошие... Не знаю откуда этот страх, но нужно с ним бороться.
    И про улыбаться - хорошее напоминание))

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Лен, страх этот - от заниженной творческой самооценки. Бороться с этим... Ну скорее надо участвовать в заданиях и побеждать :))) Я вот начала над этим работать после Таниных курсов. Начала хоть что-то делать по скетчам.

      Удалить
    2. Наверно ты права. Я подумала еще - мои так называемые клиенты - это в основном пои друзья, знакомые и знакомые знакомых)) - мне вообще тяжело брать деньги с них, может еще потому занижаю цены... Но решила для себя, что с работами как и со своей самооценкой - ведь если себя оценивать низко, то как другие тебя оценят? Буду работать.
      А участвовать в заданиях - это хорошо, в них я учусь, ищу вдохновения, пару раз даже побеждала - действительно поднимает не только настроение, но и творческую самооценку;) Да и курсы во многом помогли!
      И тебе еще раз спасибо за твою науку! Заставляешь голову работать в нужном направлении)))

      Удалить
    3. Сразу на ум приходит фраза "неудобно шинель в штаны заправлять"! :) Грубова-то, конечно, но... Это и моя проблема. Мне часто неудобно (то одно, то другое). Но это твой труд и он должен оцениваться. Будем бороться вместе!!!

      Удалить
    4. Ок!:) Про шинель запомню - буду себе напоминать!;)

      Удалить
  3. Да, Тань, учится - это хорошо!! :) Но и на практике тоже :))) Моя свекровь тоже таскает мое мыло на работу и продает его там :) Так я подрабатываю на скрап. ААА, еще кремы для рук. Там у всех проблема с руками из-за резиновых перчаток (она акушерка).

    ОтветитьУдалить
  4. Анюта, спасибо за ценную информацию! :) прям так приятно, что ты делишься с нами и что мы в твоём блоге продолжаем общаться почти всей нашей дружной компанией с курсов! :)))
    А ещё по поводу цены хочу добавить слова моей подруги: "Я никогда не куплю авторскую сумку за тыщу рублей, вот если за три-пять, то тут есть чем похвастать, показать её другим людям" ;)

    ОтветитьУдалить
  5. :))) Ну да... Дешево хорошо не бывает.
    Делюсь, мне не жалко. скорее наоборот. Пока в декрете, это просто инфа в голове. А так хоть вспоминаю, мозг напрягаю :) Сегодня спустя почти 2 года декрета написали мне продавцы из одного салона на почту. Соскучились :) И по мне и по МОИМ тренингам. Их же не только я тренировала. И вот сейчас они уже гуру продаж, работают у нас около 5-6 лет. Я их нашла, обучила продукту, потом продажам... Приятно ОЧЕНЬ!!! Неожиданно. Потому как я ... неоднозначный тренер :)) Об этом как-нибудь напишу пост...
    Я сама очень рада, что вам нравится инфа, что комментируете, что мы ходим в гости друг к другу!!! БАНДА :)))

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Так ты вообще самая умничка из всех умничек! Браво!!!
      Нам с тобой повезло, да, девчонки? ;) о, да, теперь мы уже - банда! :)))))

      Удалить
  6. Этот комментарий был удален автором.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. о-хо-хо :)) да с тобой всё интересней и интересней! ;))) молодчинка!

      Удалить
    2. Ты готова? Мы теперь тоже к тебе обращаться будем, "если что")))

      Удалить
    3. Этот комментарий был удален автором.

      Удалить
  7. Здорово. Мне всегда интересно читать что-то подобное. Постоянно учась... Спасибо тебе зя ценную информацию для нас!!!

    ОтветитьУдалить