24 января 2014 г.

Теория продаж. Этап 3. Презентация или Демонстрация

Привет! Заждались??? Я снова с продажами.
Сегодня на рассмотрении 3 этап, а именно ПРЕЗЕНТАЦИЯ или еще его, этап в смысле, называют ДЕМОНСТРАЦИЯ.
А разница знаете в чем??? В том, что ПРЕЗЕНТУЕТЕ вы вслепую, то есть то, что есть. А        ДЕМОНСТРИРУЕТЕ вы запрос клиента. То есть ваш ответ на его запрос. Тот самый, что вы выяснили, задавая вопросы в предыдущем этапе.
   Стало быть предпочтительнее второй вариант названия.
   Но в нашем скраповом случае будет и то и другое.
   Потому что сначала клиент должен увидеть то, что вы делаете.
В классическом понимании продаж, презентация - это рассказ о товаре (услуге) только с положительных сторон. причем начинают всегда с самого важного! (потому что любой человек запоминает первое и последнее :)) А важное что??? Правильно, то, что клиент ПЕРВОЕ ВЫДАЛ при своем запросе!!! С чего начал он, с того в презентации и должны начать!!! (помните мой пример с холодильником вместо телевизора??? так вот это тот случай, когда продавец услышал место назначения. Но это было не главное!!)
Если клиент просит открытку для мамы в спокойных тонах, то и показывать стоит открытки в спокойных тонах! а не яркие жизнерадостные брызги и сочные краски!!!)
Вполне возможно, что в итоге захочется что-то поярче, но изначально стоит показать желаемое. А для просмотра всего должно быть ... достаточно :)))



Итак, подводим итог...
Презентация - это рассказ (или демонстрация) товара, который клиент хочет увидеть исходя из своих предпочтений, пожеланий.
Слушаем, слышим - показываем.
Вот так все просто. Одно следует из другого... :))
А теперь мои заметки на полях про скрап-презентации.

Вы все занимаетесь презентациями постоянно!! Вы же ведете блог, выкладываете в соцсети фото своих работ, творческого закулисья и т.д. Я вот выкладываю :) Правда не все получается хорошо сфоткать. Но я стараюсь. 
А что вы пишите под своими работами??? Вот мне очень преочень понравилась идея у Анюты с описанием ее альбома - она придумала целый рассказ про Париж!! Зайдите обязательно и почитайте!!! Это просто шедевр для продаж. И альбом сразу стал не просто волшебным, а необыкновенно нужным!!! Вот мне сразу захотелось!!! (и это при том, что я вообще-то обладаю стойким иммунитетом ко всякого рода заманухам:))) Это профессиональное уже:))) Могу и подколоть продавца, если вижу, что сыпет штампами с тренинга:))) 

1. ФОТО ваших работ
Все вы фотографируете свои работы. У кого-то это получается хорошо, а у кого-то не очень. (я не стала приводить тут наглядные примеры, считаю это некорректным. А я не считаю себя профи в фото). Но вывод один - надо чтобы было ОТЛИЧНО!!!!!!!
надо читать, пробовать, а лучше идти на фото курсы. Кстати, некоторые ЧБ делают статьи на эту тему. А у некоторых даже есть фото-курсы. 
Фото должны быть вкусные!!!
Думаю, что вы и так все это без меня знаете. Так что продолжим.
Напомню только, что вариант фото для каталогов подразумевает белый фон и отсутствие лишнего декора. Но в нашем случае это не всегда хорошо.
2. Описание работы
 Вот тут стоит остановится и подумать. Где вы будете описывать свою работу???
Я как раз тут зависла. Знаете почему??? Потому что блог - это не самое удачное место для такого рода "продажных" описаний. Если только это не специальный блог.
То есть может стоит вести 2 блога??? Один для себя, для заданий в ЧБ, конфеток, СП и прочего. а второй без всего этого??? Чисто презентационный.
Да, с временной точки зрения это затратно. Но может оно того стоит??? Клиент зашел по ссылке, посмотрел все по тегам и купил?!!! ААА??? Подумайте на эту тему, мне интересно и важно ваше мнение.
Я просто вспоминаю себя в начале ознакомления со скрапом и понимаю, что кучу времени потратила просто ища тот вариант альбома, который я хочу для дочки!!! Вот нравится мне что-то у кого-то, зашла и ... потерялась... много лишнего было для меня несведующего человека.
Описание... Минимальное описание быть должно. А еще лучше название!!! Во-первых это помощь вам при общении с клиентом (не "ну та, с розочками и бусинками по краям", а "Розарий" ну или что-то в этом роде).
А во-вторых, "вкусные" эпитеты продают :))) Романтичная открытка, винтажный альбом, восхитительно-красочный блокнот и т.д.
Помните, что клиент покупает эмоции от владения вещью!!! Вот и нужно ему эти эмоции продемонстрировать!!!

Опять краткие итоги...
 Для презентации нужно:
1. Помнить запрос клиента и выдать ему необходимое сразу!
2. Сделать красивые фото работ с восхитительными описаниями, показывающими всю волшебность обладания данной вещью :)
3. Свои "милым штучкам" придумать имена
4. Помнить, что клиент хорошо запоминает первое и последнее.

Пока хватит. Дам вам время подумать. И сама пойду думать над каналами сбыта, блогами и группами в ВК. Я тут малюсенький мониторинг провела и поделюсь субъективными выводами :)


9 комментариев:

  1. Таааак... Срочно нужно что-то делать-менять! Фото, описания - здесь у меня полный провал! Буду учиться. Благодарю!

    ОтветитьУдалить
  2. :))) пробуй!!! И все получится!!!

    ОтветитьУдалить
  3. Да, уж с названиями работ - трудности, я в блоге - то пост еле-еле называю)) надо учиться!

    ОтветитьУдалить
  4. А как у вас в школе было с сочинениями??? Вспоминайте, как это делается :))) Сначала план пишут (введение, основная часть с раскрытием темы, там еще 3-4 подпункта, заключение). Так и тут :))) тема сочинения отражает основную мысль. Все не так уж и сложно.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Ооо... С сочинениями было тяжело)) Очень долго их писала! Хотя я все долго делаю))) Правда в большинстве случает результат того стоил!

      Удалить
  5. Анют, спасибо за комплимент моему рассказику :))
    На этот раз я узнала новое для себя из твоей статьи - то, что клиенту надо выдать сразу то, о чем он говорил. Вроде, так банально и понятно, а вот и не думала же :)
    А у меня проблема не с названиями (тут у меня фантазия бурлит), а с местом для фотографирования.. квартира маленькая и тёмная.. вот, жду лета или хотя бы весны, чтобы делать это на улице! Слышала и читала про лайт-бокс, но пока не знаю, сможет ли он помочь мне.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Аня, ты пиши историй таких почаще, а мы будем заходить к тебе и учиться!;)

      Удалить
  6. Вот если честно, я ушла от фото на белом фоне. Мне самой стало в них чего-то не хватать, да и как по заказу мы переехали в квартиру, где на балконе красивая кирпичная стена)
    А про блог для покупателей я уже очень давно думаю, потому что понимаю, что когда в мой блог зайдет левый человек, клиент, ему будет не интересно читать про ток какое у меня сейчас плохое настроение, или про то как я болею, или как у моего ребенка режутся зубки)

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Екатерина. я с вами согласна про белый фон!!! Полностью. Поэтому и написала, что так считают рекламщики и маркетологи. Якобы так ничего не отвлекает от самого товара. Но в нашем случае, красивый фон, декор и детали работают скорее в плюс. Главное, не перебарщивать. Я сама сторонник "вкусных" декорированных" фото :) особенно, если это кулинарные книжки, например!

      Удалить