15 января 2014 г.

Экскурс в теорию продаж (по просьбам трудящихся)

Продажи - это искусство... (с)

Для начала я хотела бы определиться вот с чем. Тут я  вкратце расскажу про классические этапы продаж, ни в коем случае не изобретая велосипед. Я НЕ мастер скрап-продаж. Просто ознакомлю с теорией продаж в целом. Единственное, что я смогу от себя добавить, это некие размышления на эту тему, мое представление. 
(ну и на всякий, я дипломированный психолог, прошла, написала и провела массу тренингов по продажам, работая в качестве руководителя отдела персонала крупной компании, прошла долгий путь от менеджера по подбору , тренера и, наконец, руководителя отдела).

Итак, классическая схема продаж состоит из 5 основных пунктов:
1. Приветствие.
2. Выявление потребности клиента
3. Презентация
4. Работа с возражениями
5. Завершение продажи.


Стоит отметить, что в основном, эта последовательность относится к активным продажам, т.е. когда Продавец и Клиент  встречаются в магазине (ну или агент выезжает к потенциальным клиентам). Тем не менее большинство пунктов отображают любую продажу.
 Со временем, с изменением рыночной ситуации в целом, "перекормленностью" клиентов шаблонами, которые им выдают все продавцы в любом магазине, эта схема чуть изменилась.
И теперь выглядит вот так (ну в некоторых компаниях до сих пор она так не выглядит, жалеют деньги на обучение персонала):
1. Подготовка к продажам
2. Приветствие и выявление потребности клиента
3. Презентация товара (услуги)
4. Уточнения или, что хуже, Работа с Возражениями
5. Завершение продажи (заключение сделки)
6. Постпродажное обслуживание

Теперь рассмотрим каждый пункт в отдельности.
1. Подготовка к продажам
Это очень важный пункт в продажах!
К подготовке будут относится такие банальные вещи как внешний вид товара, чистота в магазине, знание продукта, опрятный внешний вид персонала.
Вспомните себя в магазине. ЛЮБОМ! Если продавцам нет до вас дела, они спрятались за стойкой ресепшена или разговаривают, разгадывают кроссворды и прочее, если в магазине грязно, товар представлен кое-как, а продавцы не могут ответить ни на 1 вопрос, то вам вряд ли это понравится. И тем более вряд ли вы туда вернетесь еще раз. Ну по крайней мере это будет касаться добротных вещей, а не покупки пачки соли в ближайшем ларьке.
Правда ведь???
Вот поэтому этот пункт важен.
теперь давайте поразмышляем на тему скрап-работ. Повторюсь, что это мои личные размышления, а не истина в последней инстанции (специально выделю контекстно курсивом).
Что такое скрап-работы???
Это некий товар, сделанный вручную, индивидуально, на заказ, лично для кого-то, а не заводская штамповка. Стало быть отношение к этому Личное и особое. Эти вещи покупают в подарок, как правило себе любимым или близким людям. И стоят эти вещи априори не дешево.
Отсюда делаем вывод, что к подготовке товара, себя как Продавца, своей группы в ВК (и в других каналах сбыта) следует относиться серьезно и тщательно. 
Встречают, как говориться, по одежке. 
А теперь блиц-выводы.
- надо хорошо знать свой товар (где-что у вас представлено, в каких папках/альбомах какие фото);
- надо продумать и поддерживать имидж своего магазина и товара;
- сделать красивые фото. Причем каталожный вариант фото подразумевает голый белый фон (так профессиональные маркетологи и рекламщики говорят).

 И еще один щекотливый вопрос :))) Это организованность творческих людей :))) Часто в блогах читаю что-то типа: "нет вдохновения, а заказы горят, как заставить себя творить?" или обсуждают книги по таймингу для творческих людей... ну вы меня поняли о чем я...
Так вот, есть одна хитрость, правда она не про вдохновение или депрессивное состояние, а скорее про облегчение некоторой части общения с клиентами и презентации себя как исполнителя.
Сделайте себе шаблоны писем с презентациями своих изделий, лучше сразу с фото, ну хотя бы со ссылками. Это значительно облегчит вам жизнь, сократит время на подбор фото и описаний своих шедевров. Открыл почту, зашел в папку "Шаблоны", отправил нужный. 3 минуты делов.:)))  Вот такая подсказка, она и к первому этапу относится и к Презентации. Двух зайцев, так сказать...

Еще от себя хотела бы добавить маленький бонус :)))
Про ЯМу (Ярмарку Мастеров).
Многим из вас известен этот ресурс. Так вот я опросила в свое время своих коллег по мыльному творчеству и домашней косметике и выяснила, что каналом сбыта ЯМу можно назвать с натягом. А вот как презентационный магазин он работает. То есть Вы делаете там магазин, продвигаете, выставляете красивые фото с интересными описаниями и даете ссылки своим клиентам. Те смотрят, выбирают и определяются с заказом.
Но... Вашим работам нужны имена :))) Так удобнее. Не просто "Открытка "Поздравляю" или "С юбилеем", а "Нежная" или "Розовые розы", ну это так, для примера...

На сегодня все.
Пошла дочкой и домом заниматься :))) В следующий раз будет другой этап.
надеюсь, что Вам понравилось и пригодиться. Жду комментариев! напишите свой отзыв! Образование без этого не возможно. 
Что понравилось, а что нет?? 
какие есть вопросы??? Или что хотелось бы узнать получше.
И тогда  я смогу корректировать свои посты.
Всем пока.








13 комментариев:

  1. Спасибо, Аня! Бизнеса из своего хобби делать конечно не собираюсь (по крайней мере пока), но очень дельные вещи почерпнула на существующую ситуацию (у меня с подругой есть группа в контакте так сказать для "своих"). Но даже там хочется чтобы все было как надо!:)

    ОтветитьУдалить
  2. Анюта,спасибо. Дам на тебя ссылку в своем блоге. Пока еще не все до конца осмыслила, вопросы будут позже:)

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Спасибо! Мне это приятно и важно! Надеюсь, что все изложено доступно для понимания. осмысление придет с минимальной практикой!

      Удалить
  3. Аня,спасибо. Полезная информация,многое вроде исам понимаешь,но в логическую цепочку не складывается) я тоже бизнеса из скрап делать не планирую но пристроить некоторые работы хотелось) я рассматривала ям и огорчилась что не вариант.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Таня, огорчатся поп поводу ЯМы не стоит. Мы рассмотрим такой вариант в другом посте, про каналы сбыта более подробно.

      Удалить
  4. Как в тему прям! Аня спасибо! Вот бывает же так - ты про что-то подумала , а оно вот уже здесь)))) Очень хорошая систематизация, простыми словами)))Жду продолжения!

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Спасибо!!! Теперь хоть понимаю, что не замудренно и доступно написано. Это важно!!!

      Удалить
  5. Аня, спасибо большое, все просто и понятно, надо брать и делать!)) Нам теперь после курсов надо теорию продаж осваивать)))

    ОтветитьУдалить
  6. а я уже знакома с этой информацией, т.к. в своё время прошла школу MLM. Но читать твои статьи всё равно буду :)

    ОтветитьУдалить
  7. Аня спасибо за пост, очень интересно и самое главное нужно, буду ждать продолжения!

    ОтветитьУдалить
  8. Спасибо Вам! теперь понимаю, что не зря залезла в "чертоги памяти" :)

    ОтветитьУдалить