15 января 2014 г.

Теория продаж. Этап 2 или "Пришел, увидел и купил"

Привет!
В эфире снова теория продаж. Этап 2. "Приветствие и выявление потребности"

Итак, у вас есть свой магазин (группа в ВК, потенциальные клиенты и другие каналы сбыта о них чуть позже еще поговорим)), там все красиво оформлено, названо, уютно и тепло...
Теперь представим, что вам предстоит общение с клиентом, которому нравятся ваши работы и он хотел бы их приобрести. Или узнать что по чем как минимум.
Вот с этой тонкой гранью мы и будем разбираться.
Как сделать так, чтобы потенциальный клиент, который зашел посмотреть, остался и купил???



Представьте себе ситуацию, весьма стандартную абсолютно для всех.
Вы приходите в магазин с четким желанием купить ... телевизор на кухню.
Вы дома уже посмотрели все в интернете, почитали отзывы, определились с размером и т.д. Но решили, что вполне естественно, посмотреть его вживую (ну мало ли что?! слишком толстый будет???).
Заходите в сетевой магазин, при входе машинально поздоровались с продавцами. дальше про эту часть можно и не говорить, потому как это стало абсолютно привычным делом. Заходя в ЛЮБОЙ магазин с вами здороваются продавцы, это уже автоматическое действие!!! В соцсетях все группы ежедневно начинают день с публикации радостного фото кофе с пожеланиями хорошего дня и известные личности Инстаграма тоже!!! (да-да. это тоже продажи :))) а как же!!!)
Далее вы целенаправленно топаете в нужный отдел, все еще продолжая здороваться со всеми продавцами. Пришли. А там.... МОРЕ телевизоров. Все одинаковые, а цены разные... Вы ловите продавца и просите его объяснить разницу и вообще помочь в выборе. А он ... внимательно выслушав вас и ваши пожелания ... РАССКАЗЫВАЕТ ПРО АКЦИЮ В МАГАЗИНЕ, КОТОРАЯ ТОЛЬКО СЕГОДНЯ ПОЗВОЛЯЕТ ВАМ КУПИТЬ ХОЛОДИЛЬНИК ПО СУПЕР-ЦЕНЕ! !
(Вы купите холодильник вместо нужного телевизора??? Холодильник дома есть, его после плиты и раковины первым покупают!!)
НЕТ!!! Вы развернетесь и уйдете. Ну я точно так сделаю. :)))
А все почему??? Потому что ОН ВАС НЕ СЛУШАЛ и НЕ УСЛЫШАЛ!!!
И вы как минимум злы, раздосадованы и вообще ... Я таких сразу отправляю в сад. Потому как я, покупая что-либо в магазине, плачу ЕМУ зарплату (все получают % от продаж, у всех есть план продаж). А за что я должна платить в этом случае??? тут не за что платить. Я осталась ни с чем. ну и он автоматически ни с чем. ( я вообще противная покупательница :))) не спорю, не доказываю. Просто не работаю с плохими продавцами. Чтобы не платить им просто так их %% :)))
Вывод какой???
Надо слушать и слышать своего клиента. А перед этим надо задавать ему вопросы!!!
Чтобы лучше слушать :))) 
Потому что УСЛЫШАВ то, ЧТО он скажет, потом вы ПРЕДЛОЖИТЕ ИМЕННО ТО, ЧТО ОН ХОЧЕТ!!!
Вы должны задавать клиенту наводящие вопросы, которые как сито будут отсеивать ненужные варианты.
(Вам нужны примеры вопросов??? если да, то рассмотрим эту технику отдельно. Жду комментов:)))
Если вы разговариваете с клиентом по телефону или скайпу, то записывайте все ответы!!!
Вопросы тоже попервости можно набросать в блокноте.

А теперь подведем ИТОГИ.
1. надо поздороваться :)))
2. если клиент сам ТОЧНО не знает чего хочет, то мы ЗАДАЕМ НАВОДЯЩИЕ вопросы.
3. мы СЛУШАЕМ и СЛЫШИМ то, что говорит клиент, запоминая последовательность ответов :)))
Зачем мы это делаем???
А мы просто даем понять клиенту, что он нам дорог, важен для нас. Ведь каждому из нас хочется, чтобы его выслушали, услышали и поняли. Вот так все просто (ну на первый взгляд).
В этом и есть грань. Если человек, который пришел посмотреть и прицениться найдет сразу то, что он хочет или надежду на то, что его поняли, то он или сразу купит или вернется за покупкой в скором времени. Потому что тут его ценят. И ждут.
Вот такой интересный этап :)

Предполагаю,  что Вам есть над чем подумать :))) ну и даже вопросы себе набросать. Для меня и клиентов :)))

А теперь от меня...
Как показала моя практика (и не только моя, кста), вопросы задавать не так уж и легко. Сначала ступор. ЧТО спросить??? Потом КАК спросить?
А еще стилистика речи... всякие "шебби-шик", "миксед-медиа"... Вас не поймут простые обыватели. И да, вам придется объяснять эти стили или просто отказаться от них. Избегайте специфической терминологии!!!
На тренинге этот этап один из самых сложных для обучающихся. Но именно на живом тренинге это лучше всего отрабатывать. ну или дома на кошках :)))
тренируйтесь, господа!!!

 Что-то я особо не вижу комментариев по поводу первого поста??? Просмотры есть, а отзыв только от Лены... У матросов нет вопросов???
В любом случае, раз уж начали, как говориться, то...
Еще раз очень прошу, пишите отзывы и комментарии. Ведь я ж для Вас стараюсь!!
Обнимаю. Пока.


13 комментариев:

  1. Ой, мы тоже так покупали холодильник и стиральную. А их там была акция, третий товар в чеке бесплатно. Товары в чеке сорт рубятся по убыванию цены, т,0.е бесплатно самый дешевый. Так мы ж хитрые. Купили холодильник за 5400, стиралку за 5200, так ах нам телек за 5100 достался бесплатно:))) все на кассе с чайниками а тут мы:$))))) друг мой, который работает в этом магазине сказал что мы хитропопые:)))))))
    Вопросы задавать очень стараюсь. Вот у меня заказ поступил на конвертик для денег. Я спрашивала-спрашивала, а мне говорили ну не знаю. В конце концов сказали чтоб было красиво и все:)))))) спасибо Аня, очень полезно все это. Примеры врпросов пиши тоже. Я вдумчиво читаю и рекламирую тебя у себя:)))))

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Спасибо за рекламу :)))
      Да все так что-нибудь покупали. :)) Я так платья дочке покупаю в одном магазине постоянно! Но суть в другом :)
      ну если хотят красиво и доверяют, то делаешь просто на совесть, как для себя :)
      А если мотыляются, то надо бы загнать в рамки.
      На тему общения с клиентами было на днях интервью в ЧБ "Свободное творчество" с Гестией. Она там примерный диалог с клиентом приводит в пример. Очень показательно.

      Удалить
  2. =) вспомнила как недавно ляпнула одной клиентке про брадс, девушка конечно не поняла, что это) слышать клиента и правда важно, тогда люди будут благодарны за нашу работу.
    Аня спасибо за интересные посты, есть над чем поразмышлять.

    ОтветитьУдалить
  3. Аня,переваливав) а вопросики нужны)

    ОтветитьУдалить
  4. Аня спасибо большое за науку, очень интересно и познавательно. Читаем и на ус мотаем.

    ОтветитьУдалить
  5. Ну наконец-то проявились!! :)))
    А то я все про стиль изложения еще переживаю. Мне-то все понятно, я про это сто раз читала и говорила, а вы нет. Кроме того. это не тренинг, где я вижу вас и вашу реакцию на мои слова (таблицы, схемы, упражнения) и определить степень заинтересованности и понимая без комментов сложно! Спасибо Вам!

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Стиль изложения очень понятный, доступный и ооочень интересный:) И примеры здорово, что жизненные! Заинтересованность высокая, я б даже законспектировала кое-что, но времени мало, так что пока в закладки))

      Удалить
    2. да, с твоими примерами ооочень интересно читать, так даже лучше запоминается!

      Удалить
  6. Читаем, учимся, будем применять!))) Я себе даже распечатала, я с бумаги лучше материал усваиваю)))

    ОтветитьУдалить
  7. отчитываюсь - прочитала, освежила в памяти :) всё так оно и есть :)

    ОтветитьУдалить
  8. Спасибо! Продолжение будет. Завтра пост о вопросах :)

    ОтветитьУдалить
  9. Анна, очень полезная информация! Спасибо большое!

    ОтветитьУдалить