Теория продаж. Этап 2. Продолжаем выявлять потребность

Привет! Выполняю обещание, а именно удовлетворяю ваш запрос на вопросы :)
Вопросы...
   Ну для начала определимся вот с чем... Что же такое "выявление потребности"???? 

Что такое "выявление потребности" - это выяснение причины, по которой клиент пришел в магазин, ЧТО его сюда привело, ЧТО КОНКРЕТНО он ищет, КАКИЕ ПОТРЕБНОСТИ хочет удовлетворить, купив тот или иной товар/услугу.

И тут начинается самое интересное :)

  Зачастую, мы приходим в магазин не за чем-то конкретно материальным (чайник, телек, кофе, еда и т.д.), а за ЭМОЦИЯМИ, которые мы будем испытывать, употребляя это :)

Например, КОФЕ - это не просто продукт для питья, это и настроение с утра, и ритуал, и общение, и красивые фото для вдохновения :))) и т.д. Каждый сам вкладывает определенный смысл в ту или иную вещь. Вы представляете кофемана утром, который утром остался без кофе??? А кофейни рядом нет!!! Это же катастрофа!!! день испорчен!!! Вот поэтому, придя в магазин, скажем за кофемашиной, клиент хочет купить не просто агрегат, который будет варить любимый напиток, а:

- хорошее самочувствие и настроение с утра (а может и в течение дня);

- удобство и комфорт (нажал на кнопку и все, вот она радость :));

- экономию времени на приготовление (а может и места на кухне) и т.д.

Отсюда мы делаем вывод, что Продавцу нужно выяснить КАКИЕ ИМЕННО ПРИЧИНЫ (читай ЭМОЦИИ) человек хочет получить от обладания товаром (услугой).

Поэтому за привычными конкретными потребностями всегда скрываются эмоции.

(запомните это, я вас так подвожу к следующему этапу, где мы будем это использовать).

Ну а теперь про вопросы, задавая которые вы это можете выяснить.

Вопросы бывают: 

• открытые - подразумевают развернутый ответ-размышление
• закрытые - односложный ответ "да/нет/не знаю и т.д."
• альтернативные - ставят перед выбором ("или/или").

Принцип задавания вопросов в продажах .  Вопросы следует задавать по принципу "воронки". Т.е. они должны подводить к 1-2 вариантам товара/услуги. При том что изначально этих вариантов может быть сотня другая.

Плох тот продавец, что предлагает тонну вариантов!!! ой, как плох!!! Это говорит о том, что он вас НЕ услышал. То есть пропустил важный этап. 

Давайте, наконец, рассмотрим варианты вопросов исходя из классификации.

1. группа открытых вопросов.

# Как вы представляете себе идеальный детский альбом???

(этот вопрос наталкивает клиента на размышление, он должен попытаться визуализировать себе свой альбом)

# Почему Вам понравилась именно эта открытка?? (к примеру клиент увидел вашу готовую работу)

2. Группа альтернативных вопросов (предоставление вариантов для конкретизации)

# Вам больше нравится розовая гамма альбома для девочки или нейтральная бежевая???

т.е. вы предлагаете 2 конкретных варианта на выбор, сужая тем самым многообразие.

3. Группа закрытых вопросов (подразумевают односложный ответ)

# Вам нравятся открытки со стихотворением внутри?

# Хотите ли вы черно-белую открытку??? 

Задавать вопросы следует от 1 группы к 3. Ну в идеале :)))

   Конечно, эта ситуация весьма абстрактна, зачастую клиент более-менее определился со своими пожеланиями, но так бывает не всегда. Предоставляя массу вариантов вы сами мешаете себе, потому как в большинстве своем клиент потребует время "на подумать".

   Когда же может пригодится такая система вопросов, спросите Вы.

   Ну допустим, что знакомый знакомого узнал, что вы делает альбомы на заказ. И видел пару ваших работ у своего знакомого. Но ему нужен альбом по конкретному случаю. 

Вот в этой ситуации, когда у клиента есть желание, но информации не достаточно для выбора, вам и помогут вопросы. В этом случае вы сможете предложить клиенту именно тот вариант, который удовлетворит его потребности.

Вот как-то так ... :)))

Нужно бы еще самих вопросов вам накидать. Но я пока занята продумыванием другого поста про демонстрацию. Думаю, что я еще добавлю посты со всякими "мелочами". Потому как в 1 посте трудно уместить всё, что я знаю :) и что хотела бы рассказать.

Думаю, что вы и сами справитесь с вопросами. давайте это будет ваше ДЗ?!! 

Вы же общаетесь с клиентами??? Вот вспомните что они отвечают, что спрашивают у вас.

П.С.

Спасибо вам за комментарии!! Мне приятно!! 

Обнимаю!! 

жду вопросов :))) Ну хоть каких-нибудь :)))